Las técnicas empleadas por la publicidad para persuadir o conseguir un cambio de actitud se pueden dividir en 4 tipos:
Basadas en el compromiso o en la coherencia:
- Técnica del amago (Low-balling): procedimiento en el que una oferta o trato cambia, pasando a ser menos atractivo para la persona objetivo, una vez esta persona lo había aceptado. Aunque la persona puede abandonar la oferta (y seria lo lógico), con frecuencia acepta los cambios y la propuesta menos ventajosa. Así, consiste en convencer al cliente para que se decida por una determinada conducta (ejemplo: comprar un determinado producto) y una vez que se ha tomado la decisión y se ha comprometido , se empeoran las condiciones iniciales.
- Técnica del pie en la puerta: la estrategia básica consiste en inducir a aceptar a una pequeña propuesta inicial que incremente las posibilidades de acceder a una petición posterior más importante. Se ha argumentado que funciona por el deseo de ser consecuente: la persona tiende a tener una autoimagen consistente, de modo que si acepta la primera solicitud le resulta mas difícil denegar la siguiente porque implicaría una contradicción con la primera respuesta.
- Táctica del cebo y el interruptor: El ejemplo más claro lo constituyen los comerciantes que anuncian un producto a muy buen precio. Cuando llega el cliente, el producto se ha agotado o es de muy mala calidad, pero , como ya tenía disposición a comprar, es más fácil venderle algo (normalmente mas caro), porque cambiar de mentalidad y dar marcha atrás a una disposición inicial requiere un duro trabajo y mucha gente prefiere pagar un precio más alto antes que cambiar de idea.
Basadas en la reciprocidad:
- Técnica de puerta en la cara: el procedimiento consiste en situar la petición inicial en el extremo de las reivindicaciones que se intentan conseguir, aun sabiendo que no se va a conseguir tanto. Una vez que esta petición ha sido rechazada, se retira y se sustituye por una petición inferior, en la que se pide lo que en realidad se deseaba desde un principio. De esta manera el solicitante espera que funcione la norma de reciprocidad: si él ha hecho una concesión- renunciando a un favor grande por otro más pequeño-, espera que la otra persona también haga una concesión- del rechazo total que hizo respecto a la petición grande a la aceptación de la petición pequeña. Así, funciona porque probablemente a las personas les resulta más recompensante acceder (no les gusta decir que no), y cuando se rebaja la petición esto puede percibirse como una sugerencia u obligación a hacer lo mismo, cediendo en parte y llegando a un acuerdo.
- Técnica de "esto no es todo": a la propuesta inicial le sigue, antes de que la persona objetivo se decida por el sí o por el no, algo que hace el trato más atractivo: un pequeño incentivo. Consiste en regalar un obsequio por la compra de un producto, o en ofrecer algún tipo de beneficio antes de pedir un favor. El destinatario ve este pequeño extra como concesión y se siente obligado a hacer también él una concesión.
Basadas en la escasez:
- Técnica de jugar fuerte para conseguir algo: consiste en sugerir que un objeto es escaso y difícil de obtener para incrementar su aceptación. Esta táctica puede ser muy efectiva en el campo de la atracción personal: sugiriendo que es difícil ganarse su afecto o que hay muchos competidores por su amor se puede incrementar el atractivo. Esto ocurre porque lo escaso, raro o difícil de conseguir se ve como más valioso que lo que se puede obtener fácilmente.
- Técnica de la fecha límite: consiste en indicar al público objetivo que solo disponen de un tiempo determinado para beneficiarse de una oferta, cuando normalmente esa fecha límite es falsa.
Otras tácticas para ganar aceptación:
- Quejarse: expresar descontento, insatisfacción, resentimiento o arrepentimiento puede ser un medio de ejercer influencia social sobre los demás ("ya no me quieres", "soy un desastre", "ojala tuviera coche"). Aunque las razones por las que nos quejamos son múltiples y variadas (Expresar frustración, conseguir consejo, compasión o información,..), el hecho es que muchas quejas implican un esfuerzo directo para cambiar las actitudes o comportamientos de los demás y que dicho esfuerzo generalmente funciona. En un estudio complementario se observó, sin embargo, que había diferencias de género en la respuesta dada: las mujeres tendían a dar reacciones de apoyo, comprensión y respuestas emocionales (de tipo empático), mientras que los hombres se "mojaban" menos en sus comentarios (cambiaban de tema, no diciendo nada) o mostraban abiertamente su falta de apoyo ("vaya", "que mala suerte".. A la hora de quejarse, parece que las mujeres se quejan menos y con más precisión; además, son más sensibles a las quejas de sus amigos y amantes y las reconocen con mayor exactitud.
- Poner de buen humor a los demás: cuando los individuos están de buen humor se muestran mas propensos a decir sí, por lo que se suele agasajar a una persona a la que se va a lanzar una petición ya que si se siente bien y contento tiene menos probabilidades de rechazar la solicitud.
- Técnica de picar la curiosidad: se centra en captar la atención del público objetivo para que no caiga en el rechazo automático (por ej, "otro más que viene a pedir...").
Después de este artículo, seguro que eres mas consciente de todas las manipulaciones que recibimos día a día, ¿no?
Anaís Martínez Jimeno.
Graduada en psicología
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